文 | 《法治日报》记者 辛红 《法人》见习记者 李辽
从组建法律咨询队伍打不开销路，到精准锁定企业客户打开市场；从行业乱象丛生步履维艰，到坚守合规发展路径，武英杰和他的法律咨询公司一路走来，既是个人在行业浪潮中的突破，也是法律咨询行业从混沌走向规范的转型阵痛投影。
耗时4个月签下首单
2021年，武英杰进入法律咨询领域，先后在河北石家庄、邢台以及石家庄下辖的两个县级市组建起4支队伍，提供法务咨询、合同审核与拟定、起草律师函、法律文书等服务。
起初，武英杰觉得法律咨询市场需求很大，但实际做起来却发现远没有预想中顺利。据他回忆：从2021年3月着手推进，销售人员换了一波又一波，却始终打不开销路，直到当年7月终于签下第一单。
这种局面与武英杰个人的坚持有关。“我坚持不做TO C业务，只把企业客户定为目标群体。”
这一选择并非凭空而来，源于他多年来在企业服务领域的观察。他曾帮企业做财税规划、搭建营销系统，了解企业需求。在他的眼中，老百姓对法律服务的需求较低，普通人一辈子可能就遇到一次官司、一次咨询，但企业不一样，只要还在运营，合同签约、员工管理、股权分配、财税合规这些和法律沾边的事，几乎天天都要面对。
他也摸透了小微企业主的心理：法律风险就像悬在头顶的一颗“定时炸弹”，一旦出问题，直接影响企业生存。“因此，给企业做法律服务，解决的是企业经营中实实在在的麻烦。这种服务的价值是看得见、摸得着的，企业也愿意为能帮他们省成本、避风险的工具付费。”只是出乎意料，很多企业主并不愿意为此埋单。武英杰起初想从合作过的老客户里寻找突破，可发现他们大多没什么兴趣。核心原因在于当时市场还没有“为风险预防付费”的认知。
“多数企业主默认法律服务就是打官司，是出了问题才用的补救工具，而非日常经营里的风险防火墙。”他说，“尤其对按年付费的常年法律服务，他们先入为主觉得肯定不便宜，以至于听到实际报价时，第一反应不是惊喜，反而是怀疑。不少老板直接问我，这么便宜，能管用吗？”
武英杰记得，第一单来得特别不容易。“当时，合伙人一家一家去企业登门拜访，足足跑了39家，对方才有合作意向。这单最终能成，关键还在于那家企业的老板本身有法律意识，他认同‘事前规避风险比事后打官司更重要’的理念。这种认知在当时非常难得。”
拿下这单后，武英杰开始复盘总结，慢慢画出了清晰的客户画像：规模50人以上、扎根县城的实体小微企业。“县级城市的律师资源很少，法律服务普及率低，律师和企业的配比低。传统律师服务要么响应慢，要么流程杂，我们这种标准化的专业服务反而更对他们的胃口。而且实体企业既有应收账款催收这类具体问题，日常生产经营里也藏着不少风险，需要相关服务。”找对路子后，团队围绕这个画像加强营销培训，业务量才开始一点点增长。
行业乱象频现
随着近年来法律咨询市场热度的攀升，一些行业乱象亦随之产生。“开始，很多人都觉得这行门槛低，以为组建个厉害的营销团队就能入场，对后端的交付和服务极不重视，导致混乱出现。”武英杰分析。
首先体现在低价签约上。法律咨询公司不受律协监管，定价权都在自己手里。武英杰介绍，销售人员为了达成销售任务，常向老板申请降低价格以促成合作；部分公司为了争夺客户资源，也不计成本地压价，扰乱市场。
与此同时，虚假承诺的问题也颇为突出：销售环节中，销售人员常以“包治百病”来夸大法律服务效果。“一些法律咨询公司了解到客户存在欠款诉讼需求时，为获取服务费，会直接向客户作出‘放心委托，保证胜诉’的承诺。然而签约后，往往难以兑现，或是交付进度拖延，或是交付成果无法满足企业需求。”武英杰说，“最终形成了恶性循环，客户感觉被欺骗而对整个行业丧失信任，反过来让专注于踏实做服务的从业者也深受其累。”
在这个过程中，法律咨询公司与律所的业务边界日趋模糊。为追求更高收益，越来越多的法律咨询从业者开始涉足律所的业务领域。
在武英杰的观察中，应收账款催收是法律咨询公司切入企业服务的重要切口。“几乎所有企业都存在应收账款问题，这一痛点恰好成为法律咨询公司与企业建立深度连接的契机。”他提道，“在我们的业务结构中，应收账款催收占比颇高，仅存量客户中涉及该需求的就约占70%。”不过，个人之间的欠款争议处理起来较为复杂。当案件需要律师出庭时，部分法律咨询公司便采用打包收费模式，费用中隐含律师费，收取款项后再转交给律师出庭费。武英杰说：“这种操作涉嫌违规，却在行业内较为普遍。”
近两年，行业内又出现了更恶劣的行为。据他介绍：“有部分法律咨询公司专门以投诉退费为业务核心，主动提出可以帮客户退保险费、退培训机构费，还会协助客户向律师索要已支付的律师费。”
而“同业内耗”的情况也开始集中爆发。他坦言，曾有一段时间，此类纠纷在他的公司接连出现过三四次。“一些法律咨询公司协助客户向其他同业公司索要已支付的法律服务费，通过信访、书面投诉、12345政务服务热线等多渠道发起投诉，刻意歪曲事实指控当事公司存在欺诈，最终导致多个行政机关同时调查被投诉的法律咨询公司。多数情况下，为避免不必要的麻烦，大家都会自认倒霉、退费了事。”
用非诉服务蹚出合规路
谈及客户如何辨别法律咨询公司的正规性，武英杰给出了一个标准：“聚焦本地客户、在属地注册实体公司，且以电话沟通或上门面谈为主要服务方式的，多为正规机构。”他同时提醒，部分法律咨询公司以个人客户为目标，依托互联网承接全国范围内的业务，这类模式下，客户需要谨慎甄别。
武英杰的公司早年也曾涉足诉讼业务。“当时与律师洽谈合作时，律师返佣仅能谈到30%，成本较高，若自主开展非诉咨询服务，成本可显著降低。”后来，多地律协出台相关规定，明确禁止律师与法律咨询公司合作。更关键的是，业务逻辑层面的矛盾让他下定决心调整方向：“公司既向客户收取年费，全力通过非诉方式解决问题，却又安排人员开发客户的诉讼业务，这种模式容易让服务人员找不到方向。”于是，他果断砍掉了诉讼相关业务。
近年来，他的公司提出了“全力通过非诉为客户解决问题”的服务口号。“若对方具备还款能力与意愿，往往能促成协商。其实很多时候，双方缺的只是一个台阶。”他说。
武英杰介绍，对于只有几万元的欠款，团队会主导调解，主动与欠款方沟通尝试协助制定分期还款方案。目前，他的公司每月服务约100位客户，年均服务超1000位客户，且单个客户存在多笔欠款纠纷，已连续三年没有一单诉讼业务。“客户对此也有清晰认知，即便存在10起纠纷，只要能通过非诉方式追回两至三起，也会很满意。”
观察到周边一些法律咨询公司采用将项目分解、分步骤收费的模式，武英杰决定采用“固定年费制”。“核心是让客户在持续使用服务的过程中养成习惯，进而续购。”他解释道，“若没有我们，客户签合同时只能自行核对，遇到问题只能依赖百度；而有了我们，即便遇到酒后与人发生口角这类非核心业务问题，也会主动咨询。”
期待国家出台相关政策
随着今年国家开始大力整顿法律咨询行业。武英杰表示：“具备基本法治意识的从业者，已主动停止相关违规行为并寻求转型，目前的行业问题多集中于销售端过度承诺，但若企业负责人有合规意识，基本能通过内部管理加以约束。”
目前，武英杰的公司借鉴保险行业的合规管理经验，推出多项防控措施：将销售人员禁止作出的承诺内容单独列明，形成书面文件，销售人员需要逐项向客户宣读并由客户签字确认；经客户同意后，谈单期间全程录音，事后对录音内容进行随机抽查；同时向客户出具告知函，明确界定“非律师服务”的边界。“如此一来，即便面对客户恶意投诉，我们也可以凭录音证明未作出超额承诺，也能通过告知函厘清服务身份，避免误解。”
不过，武英杰也有了新的烦恼。“有的客户质疑所有非律师身份的服务团队，有些主管单位也会询问我们是否聘用了非专业人员提供虚假法律服务，输出的文书是否达标等？”
为进一步合规经营，武英杰开始尝试与在线法律服务平台合作。“这类平台通过集中采购律师服务，实施统一运营管理，面向市场提供标准化法律服务包，没有合规风险。”
在他看来，当前法律咨询行业的发展路径，与早年代账行业的发展轨迹高度相似。二三十年前，代账行业尚未成型，初期多为零散代办商铺。随着规模的扩大，逐渐衍生出代理记账产业，但直至2017年才被认定为正式行业。他回忆道：“此后，行业涌入大量从业者，相关机构如雨后春笋般出现。由于也出现过乱象，最终被纳入财政局监管体系。前几年监管进一步强化，明确禁止虚假记账、协助企业偷税漏税等行为，行业协会也随之成立，通过出台自律文件凝聚行业共识，推动整体规范发展。”
武英杰认为，法律咨询行业同样也在沿着这一路径发展。“部分小型机构为求生存，可能仍存在虚假承诺、冒充律师等违规行为，但多数从业者有较强的合规发展意愿。”他坦言，“即便当前自认为合规，也常会顾虑是否存在未考虑到的风险点。”
他希望有关部门能推出相关政策或指南，告诉行业从业人员法律咨询公司与律所的业务边界，优化行业发展环境。“让我们知道什么能做、什么不能做，不用再为潜在风险担忧。只有政策清晰，我们才敢放心投入资源扩大经营。”
来源｜《法人》杂志
审核｜白馗 王婧 渠洋
校对｜惠宁宁 张雪慧 张波
编辑：明东
